¿Conoce las ventajas para su negocio del outsourcing comercial?

En un entorno altamente competitivo, cambiante y de creciente  complejidad, cada vez más empresas, sobre todo las más competitivas e inteligentes, optan por  delegar o traspasar determinados servicios o funciones que no son estratégicos,  a empresas externas especializadas. Normalmente suelen ser servicios, tareas  o procesos que el equipo directivo considera que no entran en el centro de su negocio (core) y que una empresa externa o proveedor de calidad contrastada puede hacerlo mucho mejor. Esta operativa o forma de actuar se le denomina “outsourcing”, y significa realmente utilizar el conocimiento, experiencia y la creatividad de nuevos proveedores para poder traspasarles  determinados servicios o tareas que se hacían internamente en la empresa. Podemos incluir ejemplos de outsourcing en muchas áreas de gestión de la empresa; procesos de  fabricación, logísticos, administrativos, tecnológicos entre otros, pero de todos ellos queremos centrarnos en el outsourcing comercial o externalización de fuerza de ventas, pues es un ejemplo que interesa y que afecta a la mayoría de empresas, ya que tiene que ver , nada más y nada menos , con el crecimiento. Al hilo de esta cuestión, para profundizar y ser concretos, es  necesario responder a la siguiente pregunta: ¿Qué servicios comerciales se pueden externalizar?

 

En el ámbito comercial, nuestra experiencia con nuestros clientes, se ha focalizado en dar respuesta y soluciones a las siguientes necesidades:

Contact Center (Centro de atención telefónica)

La creciente exigencia y nivel de información de clientes, consumidores y usuarios ha elevado a un primer plano en la actividad comercial la relación que se establece con ellos y el nivel de atención desde la fase de preventa hasta las posventa. Por otro lado, el nuevo marco competitivo exige una mayor agresividad en la prospección comercial y en la investigación de mercados desde cualquier soporte técnico y humano, y, sin duda, las comunicaciones telefónicas y electrónicas llevan en este caso mayor peso y protagonismo. Estas nuevas actividades van a exigir, por tanto, una estructura específica y dimensionada de atención telefónica, pero, además, exigen un nivel de inversión en tecnología y equipos y un conocimiento de la actividad que, por lo general, no se encuentra en el seno de la empresa. En resumen y como conclusión podemos afirmar que en estos últimos años el volumen de proyectos de atención telefónica / Contact Center han crecido exponencialmente, como respuesta lógica a la gran demanda del  mercado a este tipo de servicios.

 

Servicios de Task Force (Fuerza de ventas externa)

El ejemplo más claro del outsourcing comercial   y el más extendido actualmente lo constituyen los equipos o fuerzas de venta externa. La prospección de nuevos mercados, el lanzamiento de nuevos servicios y productos, la segmentación de clientes etc., exigen el refuerzo del equipo humano/técnico de las empresas, así como  la inversión de nuevos sistemas de gestión y comunicación.
Esta situación, gracias a las fuerzas de ventas externas, va a permitir a la empresa adaptarse rápidamente y eficazmente a los nuevos mercados, racionalizar costes, limitar la inversión y conseguir el crecimiento del negocio que se desea en cada momento.

Gestionar y actualizar el CRM de la empresa

Un CRM en cualquier empresa es la herramienta y la clave para gestionar el conocimiento sobre los clientes y las relaciones de negocio y oportunidades que se derivan con ellos. En definitiva es una plataforma que nos permite abordar los siguientes objetivos y funciones

  • Homogenizar la información de los clientes y potenciales clientes en solo un sistema
  • Agregar aquellas informaciones claves para permitir una segmentación y su posterior enriquecimiento con nuevos potenciales clientes
  • Analizar toda la información de los clientes para encontrar claves de negocio que se puedan proyectar en la prospección de nuevos clientes y nuevo negocio
  • Alimentar con nuevas empresas poténciales clientes con las características determinadas
  • Gestionar el conjunto de la relaciones y actividades con los clientes y potenciales clientes

 

Sin embargo el problema de muchas empresas es que mantener al día y alimentar de forma constante y fiable un CRM no es fácil y requiere destinar esfuerzos y recursos, por ese motivo muchas empresas recurren a empresas como la nuestra para conseguir optimizar sus bases de datos de clientes y potenciales, así como para poder sacar mayor partido a las oportunidades detectadas y hacer seguimientos eficaces.

Podríamos añadir más ejemplos de proyectos acometidos con nuestros clientes, pero posiblemente estos tres sean los más demandados, no obstante  también sabemos que cada empresa es un mundo particular y tiene necesidades y circunstancias distintas y, por tanto, las soluciones de outsourcing comercial también deberán ser distintas y personalizadas.

A continuación y ya para finalizar, le proponemos 3 preguntas para que usted pueda reflexionar sobre la conveniencia o no de externalizar alguna de las tareas o servicios anteriormente descritos a) b) y/o c)

1º) ¿Es estratégica la función que me planteo externalizar?

2º) ¿Puedo conseguir los mismos resultados y a un coste inferior que la empresa externa?

3º) ¿Necesito alcanzar mayores niveles de crecimiento, rentabilidad y/o eficacia?

 

No tenga ninguna duda, externalizar los procesos de negocio que no son estratégicos reduce costes operativos y mejora la competitividad de la empresa.